Marketing-Funnels – Darstellung einer Online-Marketing-Strategie

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Marketing-Funnels – Darstellung einer Online-Marketing-Strategie

Funnelmarketing

Viele Unternehmen sehen noch immer in Hinblick auf das Digital Marketing zwei große Herausforderungen: (1) die Generierung neuer Kunden im Internet & (2) das Aufbringen von Ressourcen (Zeit, Personal etc.) für die Umsetzung – ein Lösungsansatz ist ein sogenannter Funnel. Im Mittelpunkt der Funktionsweise steht die Filterung von vielen Interessenten zu eindeutigen Kunden.

Funktionsweise eines Funnels

Frei aus dem Englischen übersetzt bedeutet Funnel=Trichter. Wobei die freie Übersetzung differenziert von der genannten Marketing-Strategie betrachtet werden muss. Bei einem herkömmlichen Trichter wird eine Menge in die obere Öffnung eingeführt und unten kommt eine kontrollierte Menge wieder raus (=es handelt sich aber um die gleiche Menge, am Anfang und am Ende).

Die Funktion eines Funnels ist anders, er fungiert als Filter. Eine Online-Marketing-Strategie, um aus großen Datenmengen (=Website-, Blog-, oder Landing Page-Besuchern) eine kleinere Menge (=nach definierten Anforderungen bzw. Erwartungen) an Daten herauszufiltern. 

Der Einsatz von Funnels automatisiert Arbeitsprozesse und bietet beliebig viele Touchpoints (=Kontaktpunkte mit den Interessenten) im Generierungsprozess. Vorteil: Kontakt mit Interessenten, Kommunikation der Expertise und Aufbau von Vertrauen.  Fundament eines Funnels ist die 4-Fragen-Formel: (1) WER – wer ist dein Wunschkunde? (2) WO – wo hält sich dieser auf? (3) WIE – mit welchem Lead möchtest du ihn anziehen? (4) RESULTAT – welche Lösungen bietest du?

Tools, Elemente und Bausteine eines Funnels

Je nach Ziel, Branche, Thema und Komplexität variiert die Konstruktion des Funnels. Folgende Elemente finden sich in (fast) allen Funnels. (1) E-Mail Service Provider (ESP) (2) Eintragsformular (3) Lead Magnet (4) Landing Page (5) automatisierte E-Mail-Serie.

  • zu (1): ein (optional tagbasiertes) System das visuelle Workflows unterstützt, um Automatismen einrichten zu können.
  • zu (2): ein Formular, um E-Mail-Adressen von Leads zu erfassen
  • zu (3): ein Angebot bzw. einen Anreiz, das/der relevant/interessant für die Zielgruppe ist. Tausch – E-Mail-Adresse gegen Angebot/Anreiz.
  • zu (4): zu Beginn des Funnels und/oder als „Danke“ nach dem Eintragsformular.
  • zu (5): automatisierte Serie für Lead Nurturing (=füttern der Interessenten mit relevanten Inhalten).

Die Anpassung bzw. Optimierung eines Funnels nimmt Zeit und finanzielle Ressourcen in Anspruch. Daher muss diesem Prozess die notwendige Aufmerksamkeit entgegengebracht werden, um zielführend zu funktionieren.

Vor- und Nachteile eines Funnels

Elementar für ein Business ist die Generierung neuer Kunden. Interessenten müssen für ein Produkt bzw. eine Dienstleistung begeistert werden, mit dem Ziel einen Kauf abzuschließen. Ein Funnel unterstützt diesen Prozess der Aufmerksamkeits-, Kunden– und Verkaufsgenerierung. Durch Filtern werden relevante Interessenten und folglich Kunden identifiziert.

Grundlegend basiert ein Funnel auf dem AIDA-Modell (A=Awareness; I=Interest; D=Desire; A=Action). In der physischen Welt ist es schwieriger zu erfahren, wann Interessenten „abspringen“. Durch den digitalen Funnel wird diese Information geliefert. Der Vorteil: Der Prozess bzw. das Produkt/die Dienstleistung kann optimiert und an die entsprechende Zielgruppe besser angepasst werden.

Ein Marketing-Funnel zielt immer darauf ab, Käufer zu generieren, Probleme entstehen, wenn die Umsetzung zu „plump“ ist oder die Absicht im Hintergrund zu offensichtlich ist. Der Nachteil: potenzielle Kunden verlieren das Interesse am Produkt bzw. der Dienstleistung.

Das eigene Produkt genau filtern…

Vor der Konstruktion des Funnels muss man sich die Frage stellen: Welches digitale Produkt will ich überhaupt verkaufen? Denn: Nicht jedes Produkt eignet sich gleichermaßen. Optimal passend für einen Funnel sind Produkte, die einen gewissen Wert mitbringen und vollständig digitalisiert sind.

Für die Generierung von Kunden ist es elementar das Produkt entsprechend auszuarbeiten. Das Produkt muss inhaltlich den Erwartungen der Zielgruppe standhalten und man muss permanent Aktualisierungen bzw. Verbesserungen vornehmen, um das Produkt für den Kunden nachhaltig interessant zu machen.

Darum ist nicht nur die Optimierung des Funnels ein wichtiger Schritt, sondern die grundlegende Auseinandersetzung und Entwicklung des zu verkaufenden Produkts.

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Barbara ist Mitglied des Trendda Teams. Es ist ihre Leidenschaft, ihre Leser mit den neuesten Trends der digitalen Welt zu begeistern.
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